آنقدر شکست خوردن را تجربه کنید تا شکست دادن را بیاموزید😍
021-88539565 - 09120699830
انواع مذاکره و استراتژی های آن
2020/03/17 - 12 بازدید
خواندن این مطلب 4 دقیقه زمان میبرد

در مقالات قبل راجع به مذاکره صحبت کردیم و به مفهوم اصلی مذاکره یعنی:

فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد.

رسیدیم.

و اولین گام برای مذاکره ای مطلوب را برنامه ریزی دانستیم:

برنامه‌ریزی برای مذاکره، از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره‌کنندگان به دلیل تنش‌های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره می‌شوند. اگر چه این مرحله کمی زمان‌بر و خسته‌کننده است، اما این ویژگی‌ها به هیچ وجه از اهمیت آن نمی‌کاهد. مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده یا برنامه‌ریزی ضعیفی انجام داده در طول مذاکره با مشکلات متعددی مواجه می‌شود.

حال میخواهیم با استراتژی مذاکره آشنا شویم.

پیش از انجام مذاکره هر کدام از طرفین مبنایی در ذهن خود در نظر می گیرند، سپس متناسب با این مبنا وارد میدان مذاکره می شوند. مبنایی که افراد در مذاکره انتخاب می کنند به مذاکره راستا و جهت می دهد و تأثیر زیادی بر نتیجه آن می گذارد. در این بخش به چند استراتژی اشاره می کنیم که در توجه به آن ها سرنوشت مذاکره را به کلی تغییر می دهد.

اگر در بازی استراتژی داشته باشید، و قوانین را خوب بلد باشید، احتمال برد شما خیلی بیشتر از زمانی میشود که بدون استراتژی بازی میکنید و از قوانین آن اطلاع چندانی ندارید و فقط به امید یک تصمیم اشتباه از رقیب نشستید.

مطالعه  چطور با افراد ناشناس مکالمه خوبی داشته باشیم؟

چهار نوع استراتژی های مذاکره :          

۱- برد – برد

بهترین نوع از حالت های مذاکره می باشد که ما باید تمام تمرکزمان بر روی این نوع باشد.

مذاکرات برد-برد شامل بزرگتر کردن کلوچه می‌شود. به عنوان مثال، اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم دست به کسب و کاری بزنند: مذاکرات رابطه‌ی آنها برد-برد است.یک شریک ممکن است برنده ودیگری ممکن است بازنده شود. با وجود این، رخداد یک پیامد برد-برد محتمل است چون آنها امیدوار هستند که از سرمایه‌گذاری‌شان کسب درآمد کنند(بزرگتر کردن کلوچه.)مذاکرات درباره‌ی حقوق و فروش‌های کسب و کار-به-کسب و کار را می‌توان معمولا به عنوان برد-برد در نظر گرفت.مذاکرات برد-برد ممکن است درست به اندازه‌ی تقسیم منصفانه‌ی کلوچه بر ساختن یک کلوچه‌ی بزرگتر نیز تمرکز داشته باشند. برای دوستانه و سازنده نگه داشتن مذاکرات باید دست به هر تلاشی زد.

۲- برد – باخت

در این مذاکره ما پیروز مذاکره خواهیم بود و طرف مقابلمان شکست خواهد خورد. در کوتاه مدت می تواند خوب باشد و البته می تواند، شاید هم حتی در کوتاه مدت گزینه خوبی نباشد در این نوع از استراتژیهای مذاکره مشتری مجدد خرید نخواهد کرد و برای ما یک نوع تبلیغ منفی می شود و ارزش مشتری کاملاً پایین می آید. چون ما به مشتری به عنوان کوتاه مدت نگاه نخواهیم کرد.

همانطور که تعیین است در مذاکره برد- باخت یکی از طرفین مذاکره به مطلوب خود می رسد و دیگری سهم کمتری از منافع را صاحب خواهد شد. تصور کنید دو نفر در پی تقسیم یک خوراکی هستند و تکه های تقسیم شده این خوراکی در اندازه های متفاوت هستند. افرادی که در مذاکره برد – باخت به صحبت درباره تقسیم آن می پردازند سعی دارند تکه بزرگ تر را صاحب شوند. در این گونه مذاکرات سعی کنید دریابید که طرف شما چه حداقل هایی دارد و با چه میزان از سهم قانع خواهد شد. شاید با استفاده از تکنیک ها مذاکره پیروز شوید طرف مقابل را قانع کنید به حداقل های خود راضی باشد و با تصاحب سهم بیشتر برنده مذاکره باشید.

مطالعه  چطور در مهارت سخنوری و فن بیان بهتر شویم؟

۳- باخت – برد

وقتی ما در مذاکره شکست بخورییم و طرف مقابلمان پیروز شود مطمئناً باعث آسیب هایی برای ما می شود از جمله: از دست دادن شغل فروشنده و یا صدمه زدن به کیفیت محصول ما که در آینده باعث ایجاد مشکل می شود، چه بهتر که با تمرین ها و استفاده از ترفندهای مذاکره همیشه یک مذاکره موفق داشته باشیم.

۴- باخت– باخت

بدترین حالت مذاکره می باشد که در آن یا دو طرف شکست می خورند و یا پس از آنکه یکی از طرفین شکست می خورد نمی گذارد طرف مقابل هم پیروز شود و باعث شکست طرف مقابل می باشد که به قول خودمان این مذاکره با نوعی لجبازی ادامه پیدا می کند تا هر دو طرف به شکست برسند.

مذاکرات باخت-باخت که شامل وضعیتی می‌شود که در آن قرار است همه ببازند.دادخواهی‌های حقوقی اغلب باخت-باخت هستند.

فرض کنید کت‌تان را به رختکن یک رستوران می‌سپارید و آن را گم می‌کنند. مذاکرات شما با مدیر رستوران برای جبران خسارت باخت-باخت است. احتمال این که پولی بیشتر از قیمت کت‌تان دریافت کنید بسیار کم است. رستوران هم باخت می‌کند.

مذاکرات باخت-باخت می‌توانند به سرعت تلخ‌ و خصمانه شوند. به رغم این واقعیت که هر دو طرف خواهند باخت، مهم است که برای حفظ یک رویکرد سازنده تلاش کنند.

در این نوع مذاکرات هر دو طرف مذاکره در شرف باخت و از دست دادن منافع خود هستند. صحبت های شما بعد از تصادف در خیابان مثال شاخص این نوع مذاکره است. در چنین مواقعی فرد مقصر در تصادف مجبور به پرداخت خسارت خودرو فرد دیگر و بدین سبب بازنده به حساب می آید. از طرف دیگر، فردی که خسارت دریافت می کند فقط هزینه خرابی خودرو خود را دریافت کرده و به هیچ مطلوبی نمی رسد. چیزی را از دست داده و خسارت آن را دریافت می کند، نه بیشتر! مذاکرات باخت باخت به سادگی تمام تبدیل به یک درگیری ناخوشایند و دردسر ساز می شوند. نکته مهم و قابل توجه در مذاکرات باخت – باخت این است که هر دو فرد باید این حقیقت را قبول کنند که بردی در انتظارشان نیست و قرار است چیزی را از دست بدهند یا به دست نیاورند و این مسئله را نباید دستمایه خشونت و توهین کنند.

مطالعه  چطور با دیگران به راحتی ارتباط بگیریم؟

دوره جعبه ابزار مذاکره اطلاعات دقیق تر و کامل تری را در مورد مذاکره به شما می دهد.




0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x