بالاترین لذت زندگی آن است که کاری انجام دهید که دیگران می گویند نمی توانی😌
021-88539565 - 09120699830
برنامه ریزی در مذاکره
2020/03/13 - 31 بازدید
خواندن این مطلب 5 دقیقه زمان میبرد

در مقاله قبل شما با مفهوم مذاکره آشنا شدید:

مذاکره،موضوعی است که همه افراد با آن سروکار دارند و باید بدانند و بتوانند که چگونه به بهترین نحو از این طریق(مذاکره)نسبت به خواسته های خود و دیگران به نتیجه ای مطلوب رسیده و طرفین مذاکره با موفقیت آن را پشت سر بگذارند..

حال میخواهیم به مرحله قبل از مذاکره رسیده ایم.قبل از جلسات مذاکره باید چه کارهایی را انجام دهیم؟

قبل از شروع هر چیزی به برنامه ریزی نیاز داریم.

برنامه ریزی از اصول مهمی است که شاید بتوان به جرات گفت همه انسانها به آن اعتقاد دارند و عقیده دارند برنامه ریزی می تواند برای زندگی و کسب و کار مفید باشد.

این مهم یعنی برنامه ریزی ، نقش بسیار مهمی دارد و باید توسط فرد مذاکره کننده به دقت مورد بررسی قرار گیرد.

برنامه‌ریزی برای مذاکره، از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره‌کنندگان به دلیل تنش‌های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره می‌شوند. اگر چه این مرحله کمی زمان‌بر و خسته‌کننده است، اما این ویژگی‌ها به هیچ وجه از اهمیت آن نمی‌کاهد. مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده یا برنامه‌ریزی ضعیفی انجام داده در طول مذاکره با مشکلات متعددی مواجه می‌شود.

در این مقاله به بررسی برخی از نکات مهم جهت برنامه ریزی در مذاکره اشاره می کنیم:

1.تحقیق

برای آمادگی در جلسات مذاکره تحقیق کنید. در مورد شرکت و افرادی که احتمالا با آنها مذاکره می کنید اطلاعاتی را کسب کنید.مسائلی که امکان دارد بر خروجی نتایج تاثیر بگذارد را پیدا کنید.

مطالعه  چرا باید هدف داشته باشیم؟

اگر قرار است در مورد مزایده ای مذاکره کنید تا بتوانید قراردادی را ببندید، موارد رقابتی و احتیاجات اصلی شرکت را پیدا کنید.موردهای مالی از جنبه ی دیگر مواردی هستند که باید در مورد آن اطلاعاتی را کسب کنیدوبه عنوان مثال شرایط پرداخت، بودجه بندی و …

2.آنالیز

اهداف خود و طرف مقابل را آنالیز کنید در جلسات مذاکره هدف شما توافقی است که می خواهید حاصل شود .بهترین دستاورد، دستاورد قابل قبول و بدترین شکل توافق را که برای شما قابل قبول است را در نظر داشته باشید.بعلاوه، اهداف و نتایجی که طرف مذاکره شما بدنبال آن است را بیابید.

3.اطلاعات

چه اطلاعاتی به طرف مقابل خواهید داد؟اطلاعاتی را که قرار است در جلسه ی مذاکره ارائه کنید را آماده کنید. همچنین باید بدانید که اطلاعاتی را به چه میزان می خواهید در اختیار طرف حاضر در جلسه مذکره قرار دهید.

زمانی پیش می آید که شما را با سوالاتی به دام می اندازند و اگر آمادگی نداشته باشید ممکن است اطلاعاتی را ارائه کنید که به ضرر شماست.

4.دست آورد ها

چه بدست می آورم و چه امتیازاتی می توانم ارائه کنم؟

امتیازات، خدمات، موارد که می خواهید واگذار کنید یا بدست بیاورید را ارزیابی کنید.

امتیازات غیر مالی که دارید و می توانید ارائه کنید را ارزش گذاری کنید.

ببینید به ازای آنچیزی که ارائه می کنید چه چیزی را بدست می آورید.

ارزش هر امتیازی که می دهید چیست و چقدر برای شما می ارزد.

همچنین موردهایی که غیر قابل مذاکره هستند را مشخص کنید.

۵. اختیارات

آیا از حدود اختیارات خود آگاه هستید؟

جنبه های مختلفی که شما می توانید در مورد آن توافق کنید، چانه زنید بدون آنکه از مافوق خود اجازه بگیرید را مشخص کنید. در این زمینه با سرپرست خود صحبت کنید.

مطالعه  راهکارهای افزایش اعتماد به نفس

از طرفی اگر با همکاران خود جلسه ای ترتیب داده اید در مورد نقشی که هر شخص خواهد داشت تصمیم گیری کنید و موثرترین شیوه ی تعامل را اتخاذ کنید.

نقش ها می توانند: رهبری گروه، یادداشت برداری، مشاهده فعالیت ها و ارائه گزارش و غیره باشد.

 6.استراتژی

چه استراتژی در پیش گرفته اید؟

در برنامه ریزی های خود به این موضوع فکر کنید که چطور می توانید بهترین نتیجه را از مذاکره بگیرید.

تاکتیک های مهم و مفید برای ادامه مذاکره را مشخص کنید. آن را با برنامه عملی خود و تاکتیکی که احتمالا طرف مقابل به کار خواهد گرفت مقایسه کنید.

7. شروع با موارد کمتر مهم.

مذاکره را با موارد کمتر مهم شروع کنید.

مذاکره در مورد موارد غیر مهم در اوایل جلسه این امکان را به شما می دهد که تمرکز بیشتری بر ارزش امتیازاتی که در آینده می خواهید ارائه کنید به شما خواهد داد.

۸. ارائه لیست کارها

لیستی از کارهایی که در جلسه ی مذاکره انجام خواهید داد ارائه کنید.در لیست کارهای خود موضوع هایی که شما و دیگر طرف مذاکره در نظر دارد را یادداشت کنید و برای آنها یک زمان محدودی را در نظر بگیرید.

بعلاوه، مکان جلسه مذاکره و اسامی شرکت کنند ها را نیز فراموش نکنید که قید کنید.

همه موارد بالا را در نظر بگیرید و سپس برای برنامه ریزی دقیق می توانید از موارد زیر بهره ببرید:

1- انتخاب هدف اصلی مذاکره

2 – انتخاب حد پایین و بالای میزان مورد رضایت شما از منافع جلسات.

3- یادداشت برداری تمامی ارقام و اعداد و اطلاعات مورد نیازجلسه ( جهت جلوگیری از غافلگیر شدن توسط طرف مقابل)

مطالعه  چطور بدون لهجه سخنرانی کنیم؟

4 – تعیین نقاط شروع برای حد های تعیین شده از منافع ( اگر رقم مورد نظر شما در پایین ترین حد 2000 است از عدد 1800 شروع کنید)

5 – طبقه بندی موضوعات و نحوه اعلام و دفاع از آنها

6 – آماده کردن دستور جلسه توسط شما ( این کار مدیریت جلسه را به شما می دهد)

7 – پیدا کردن جایگزین های احتمالی برای شما و طرف مقابل

8 – تعیین چهارچوب قرارداد و پیش نویس اولیه قرارداد

9 – آماده کردن بسته های پیشنهادی اولیه

10 – انتخاب اعضای تیم و حتی چیدمان اعضای تیم

11 – تحلیل طرف مقابل

12 – آماده کردن چک لیست نهایی جلسه

13 – تعیین نقطه ترک مذاکره

14 – تعیین چند موضوع فرعی جهت ارائه به عنوان امتیاز

15 – تعیین وظایف افراد تیم مذاکره

16 – بررسی شرایط فیزیکی جلسه – در صورت امکان

17 – تعیین زمان جلسات احتمالی بعدی

18 – زمان بندی جلسه و تعیین مدت زمان برای هر موضوع – این نکته خصوصا اگر شما در یک شهر یا کشور دیگر مهمان هستید بسیار حائز اهمیت است

19 – آماده کردن چند بهانه برای فرار از جلسه جهت خریدن وقت و یا تماس با شرکا و یا هر فرد بیرون از جلسه ( البته این کار برای جلسات خیلی رسمی و خرفه ای مناسب نیست)

20 – مرور ذهنی جلسه

البته موارد گفته شده و اعداد آن لزوما به همین ترتیب نیست و بسته به نوع جلسات متفاوت می باشد ولی این 20 عنوان از مهمترین مطالبی است که باید قبل از ورود به هر جلسه به آنها توجه کنید.

دوره جعبه ابزار مذاکره اطلاعات دقیق تر و کامل تری را در مورد مذاکره به شما می دهد.




0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x